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我應聘酒水業(yè)務員，他叫我去飯店看看，讓我給回去寫個“怎么銷售酒水的書面報告”
發(fā)布時間：2025-05-11 13:28:27
您好，
我是做酒水銷售的，具體的銷售分為不同的渠道，他讓你去飯店看看，大概是要你主做飯店這一塊。
下面是我給你的資料，希望可以幫助到你
第一部分：市場前期調研
主要的工作內容：
? 熟悉地形
? 通路調研
? 竟品調研
? 媒體調研
1 熟悉地形
購買一份當?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對當?shù)氐匦芜M行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進行劃分，用
最快的時間熟悉城區(qū)的地形。做到對地形有一個圖形概念
2 通路調研
? 踩 點
? 什么是踩點：通過有計劃的走訪，了解銷售區(qū)域內零售商的數(shù)量、分布、特點、等級情況
? 踩點目的：
A、為確定銷售額目標提供依據(jù)。
B、為制定網點開拓計劃提供依據(jù)
C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù)
D、為制定售點規(guī)范計劃提供依據(jù)
E、使銷售人員對區(qū)域市場有一個直觀的了解
F、為經銷商管理提供依據(jù)與籌碼。
?制作銷售地圖
?。?）了解當?shù)亟涗N商
（2）篩選確定準客戶
?。?）了解準客戶業(yè)務結構
?。?）了解準客戶網絡力量
3 竟品調研
了解競品的銷售模式與經銷商 了解競品的廣告與促銷
4、 媒體調研
? 目的：為廣告投放提供依據(jù)
? 流程：
1、制作媒體調研表格與問卷，要求簡潔、到位。
2、隨機攔截目標消費者進行調研。
3、統(tǒng)計數(shù)據(jù)，再次核查。
4、 調查出當?shù)啬繕讼M關注較多的媒體和時段。
第二部分：確定通路結構
主要內容：
? 目標市場通路結構分析
? 目標市場客戶資源分析
? 確定通路結構
1、目標市場通路結構分析
根據(jù)前期的市場通路調研、競品通路調研我們可以了解到目標市場的通路結構，以及競爭對手的
通路結構，在確定我們的通路結構時要充分考慮目標市場通路的大方向，并針對競品的通路結構
來建立自己的產品通路
2、目標市場客戶資源分析
對目標市場的所有客戶進行分析使我們更加了解市場通路，有利于確定通路成員，建立合理的通
路結構，并為下一步的客戶確定、網點分布提供根據(jù)，客戶資源的類型有以下幾種：
– 經銷商
– 超高檔酒店
– 大型酒店
– 中檔餐飲
– 專賣店
– 特色餐飲
第三部分：確定酒店客戶
主要內容：
? 訪問準客戶的輔助工具
? 出訪前的準備活動
? 訪問客戶
客戶溝通的兩種問題模式
? 篩選并確定客戶
1、訪問準客戶的輔助工具
? 公司的相關證件、產品批文、執(zhí)行標準、物價批文等
? 樣品、不同規(guī)格產品的價報表
? 銷售表格、公司簡介和產品的相關資料
? 終端進店（費用）合同范本
? 產品的宣傳資料、終端促銷資料
? 公司在其他啟動成功市場的廣告或促銷資料
? 產品的推廣及促銷方案
? 名片、計算器、筆記用具
2、出訪前的準備活動
? 模擬產品展示，得出最佳展示效果
? 再次熟悉當?shù)厥袌龅南嚓P產品的銷售情況、促銷手段和當?shù)亟涗N商的情況
? 電話預約訪問時間、地點
? 了解準客戶的業(yè)務負責人的經歷、愛好、家庭等相關背景資料
3、訪問客戶
初訪準客戶分為三大階段。第一階段：出發(fā)-入座。第二階段：展示—溝通。第三階段：達成意向—離開
下面是這三大關鍵階段的詳細基本禮儀、流程、技巧和關鍵點。 （太多不寫了，你可以查閱相關資料）
第四部分：酒店產品鋪市
主要內容：
? 進行有效的鋪市上柜
? 掌握好鋪市節(jié)奏
? 鋪市流程
第五部分：酒店終端建設與維護
主要內容：
銷售終端建設
終端宣傳促銷
團購資源的開發(fā)
表格管理與檢查
每日：
1、接受上級主管的工作安排。
2、出差在外的每日填寫《每日工作報告》，回駐地后一并呈交《每日工作報告》
每周
每周六向上級主管呈交《每周銷售報告》、《一周市場信息》、《一周走訪路
線計劃表》。
每月
1、每月向上級主管呈交《每月銷售報告》、《下月工作計劃》、《三個月滾
動銷售預測》、《客戶存貨報告》、《每月貨款回收管理表》。
2、參加上級主管召開的月度營銷例會。
每季
向上級主管呈交《季度銷售報告》《下季度工作計劃》。
報告》。
