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導(dǎo)購應(yīng)該如何了解客戶的需求
發(fā)布時間：2025-05-11 17:31:18
1. 導(dǎo)購在銷售過程中，究竟是在賣什么？當(dāng)我在課堂上提出這個問題時，同學(xué)們的回答主要集中在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和自我推銷等方面。這些答案都有一定道理，從不同角度闡釋了問題。然而，如果我們深入思考，作為家居建材行業(yè)的導(dǎo)購人員，我們本質(zhì)上在銷售的到底是什么呢？
2. 通常情況下，我們在銷售的是顧客對未來美好生活的向往和追求，我們提供的所有產(chǎn)品都是實現(xiàn)這一家居夢想的實體載體。
3. 如果導(dǎo)購人員沒有意識到這一層面，就很難成為銷售高手。這個層面被稱為顧客的內(nèi)在心理需求，也是需求三層次論中的最深層次需求。
4. 需求的三層次：首先是表面需求，即顧客要購買的具體物品；其次是潛在需求，即顧客要購買什么樣的具體物品；最后是真實需求，也就是顧客的內(nèi)在心理需求，即顧客為什么要購買這樣的物品，他們有怎樣的內(nèi)在心理動機。理解到第二層次的需求，已足以讓人從事銷售工作，但要想成為銷售高手，就必須深入理解顧客的第三層次需求，即內(nèi)在心理需求。
5. 只有理解了顧客的內(nèi)在心理需求，才能將產(chǎn)品賣出合理的價格。因為心理需求的滿足是無法用金錢衡量的，任何高附加值的產(chǎn)品，都不是在單純賣產(chǎn)品本身。以LV的包包為例，其物料成本可能只有幾百人民幣，但售價卻能達到數(shù)萬元甚至更高。購買LV包包的顧客真的只是在買一個包包嗎？當(dāng)然不是！如果只是為了裝東西，買個結(jié)實的編織袋豈不更好？
6. 許多朋友可能會說，現(xiàn)在的顧客更看重價格。其實，這正是因為我們很多導(dǎo)購人員和顧客的交流還停留在第二層次，只是談?wù)摦a(chǎn)品和需求，當(dāng)然很難將產(chǎn)品賣出合理的價格。在沒有理解顧客心理需求的基礎(chǔ)上，顧客只會看到產(chǎn)品物質(zhì)層面的東西，最直觀的就是價格。因此，顧客只能就價格和導(dǎo)購人員討價還價。
7. 其實，心理需求并不只存在于有錢人身上，普通消費者對心理需求的渴望可能更加強烈。關(guān)鍵在于導(dǎo)購人員如何挖掘和引導(dǎo)。
8. 舉個例子來說明這個問題。這個故事發(fā)生在我多年前指導(dǎo)某個板式家具品牌的時候。當(dāng)時一對年輕夫婦進店，女士對展示的家具很感興趣。經(jīng)過交流，女士說：“我一個同事幾個月前剛裝修完，用的就是你們這種風(fēng)格的家具，我當(dāng)時看了就覺得特好。同事們都說我那位同事裝修得好，有品位，懂生活。當(dāng)時我就想，我們家裝修，也要用這樣的家具?！?/p>
9. 這位女士的心理需求是什么，她想要實現(xiàn)什么樣的效果，各位導(dǎo)購朋友應(yīng)該已經(jīng)能明確地把產(chǎn)品推介的重點放在哪個方面上了。
