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如何開展招商工作？招商人員應首先了解商場的商品經營定位特點與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類分布規(guī)劃。這需要通過觀察賣場獲得，包括該商場主要經營什么商品，經營檔次如何，以及品牌分布上的特色。招商人員應理解平面圖要求，按要求引進品牌，并注意平面圖上標注的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱。

不論是新場開業(yè)還是老場調整，都會形成招商工作計劃，因此招商人員應嚴格按計劃開展品牌引進工作。招商人員需特別關注一些里程碑式的計劃要求，如商戶進場比率和完成招商工作的時間。這些信息將影響其他相關職能的工作進展，因此招商人員應特別關注。

尋找潛在合作商戶是建立在對商場和供應商市場全面了解的基礎上開展的工作。在無法確定引進什么品牌進駐商場的情況下，就需要了解供應商市場，進行全面的市場調查工作。招商人員應選擇多個潛在商戶，確定主攻和替代目標。通過調查了解商戶是否具備合作條件，包括品牌發(fā)展趨勢、目標消費、經營特色等。

與潛在合作商戶進行詳細商談，包括進駐位置、設柜大小、經營商品品類、承擔費用、合作條件等細節(jié)。招商人員應選擇可以決策或確保溝通順暢的業(yè)務人員進行談判，避免出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。

合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應協(xié)助商戶辦理進場的相關手續(xù)，包括繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等。招商人員應確保商戶按時、按規(guī)定進場裝修、上貨和營業(yè)。

商戶設柜開始營業(yè)后，招商人員應關注其經營情況，發(fā)現(xiàn)經營情況不盡人意時，應配合店內營運職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經營業(yè)績。

招商工作應注意積累和刷新商戶資源和市場信息。招商人員應保持高度關注商品、品牌、各種類型的商戶以及消費市場的變化發(fā)展趨勢。對于可能需要的信息，應將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時定期關注信息是否過期。

加強談判能力是招商工作的重要部分。招商人員應虛心請教前輩，學習人際交往、商務談判和心理學方面的知識。同時，招商人員應注意處理好商場與商戶的關系，避免設柜商戶“上當”的負面心理。

招商職能與營運職能的合作關系也需注意。招商人員應秉持公正、客觀的心態(tài)對待商戶，堅持原則，確保公司利益。在處理商戶專柜問題而引起的營運職能的沖突中，應就事論事，客觀處理。

招商工作在百貨商場經營過程中非常重要，無論從大環(huán)境的人才匱乏還是從小環(huán)境的“物以稀為貴”的“利己”主義著想，它都是一項有意義、有興趣、有前景的工作。如果你認為有這樣的潛力，那就不要再猶豫和等待，努力吧。