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為什么買(mǎi)東西總有人喜歡討價(jià)還價(jià)
發(fā)布時(shí)間：2025-05-12 05:01:03
每天我都要去菜場(chǎng)買(mǎi)菜。買(mǎi)菜當(dāng)然免不了要討價(jià)還價(jià)，這看似為了一點(diǎn)蠅頭小利的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)也有心理學(xué)問(wèn)呢！
我跟賣(mài)苔菜的大嫂討價(jià)還價(jià)，硬要把一元錢(qián)的苔菜還成八毛。大嫂不答應(yīng)，堅(jiān)持要一元錢(qián)一斤，我掉頭便走，大嫂沒(méi)一點(diǎn)想拉我回來(lái)的意思。嘿，我失敗了！再往前走，一位大娘也在賣(mài)苔菜，我湊過(guò)去砍價(jià)，大娘說(shuō)定九毛錢(qián)一斤，少一分也不賣(mài)，等大娘稱好了，我不甘心，硬要從菜堆里拿幾根心中才舒坦，大娘像是很理解我似的，竟然給我添了兩根，也就等于我還價(jià)成功。好，大娘爽快，下次還買(mǎi)她家的，我樂(lè)呵呵地走了。
長(zhǎng)期買(mǎi)菜做飯，有時(shí)我就琢磨討價(jià)還價(jià)的心理。其實(shí)，討價(jià)還價(jià)也是一種人際活動(dòng)，表面上買(mǎi)者賣(mài)者兩個(gè)人是圍繞價(jià)格爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，實(shí)際上這價(jià)格后面蘊(yùn)含著豐富的心理活動(dòng)。我們把討價(jià)還價(jià)鏡頭放慢看一看：
首先，在談價(jià)時(shí)，雙方在互相打探，收集對(duì)方說(shuō)話方式、表情等信息，跟自己經(jīng)驗(yàn)中的某一類人進(jìn)行“匹配”，確定對(duì)方是哪一類型的人；
接下來(lái)，雙方按一些“套路”(多數(shù)是每個(gè)人比較固定的方式)來(lái)應(yīng)對(duì)。買(mǎi)的人開(kāi)始還價(jià)，并密切注意捕捉賣(mài)者的表情，然后雙方都陳述自己的理由，比如賣(mài)者說(shuō)生意不好做，買(mǎi)者說(shuō)廠里發(fā)不出工資等。當(dāng)然，雙方的言辭和表情都有些夸張。該說(shuō)的都說(shuō)了，在一說(shuō)一聽(tīng)中，雙方都達(dá)到心理平衡，買(mǎi)賣(mài)就有可能做成。
賣(mài)者有時(shí)看似讓了一些利，其實(shí)如果這種交往很投機(jī)，下次買(mǎi)者還會(huì)去找賣(mài)者，因?yàn)橐环矫妗耙换厣厥臁?，熟人總給人放心和親切感；另一方面，買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)比較成功，心情自然愉快，雖是小錢(qián)，卻感到了一種相互理解和勝利的喜悅。買(mǎi)者的不斷光顧，也就使賣(mài)者有賺頭了。
其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購(gòu)買(mǎi)，只有兩種可能：
1、她的確是沒(méi)有對(duì)等的消費(fèi)能力；
2、她有消費(fèi)能力，只是覺(jué)得你商品不值這個(gè)價(jià)格！
大家注意“不值這個(gè)價(jià)格”，其實(shí)，每件商品都在顧客心中有一個(gè)“預(yù)估價(jià)格”，營(yíng)銷專業(yè)稱之為“客戶價(jià)值”，當(dāng)客戶對(duì)商品的“理解價(jià)格”高于你商品售賣(mài)價(jià)的時(shí)候，顧客就會(huì)覺(jué)得很便宜了，相反則會(huì)覺(jué)得價(jià)格很高！
所以，提高客戶對(duì)商品的“理解價(jià)格”是我們解決“客戶因價(jià)格拒絕”的源頭。店鋪形象、衛(wèi)生、陳列、搭配、品牌價(jià)值、服務(wù)態(tài)度...均決定了顧客對(duì)商品的理解價(jià)值！
貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)“心理帳戶”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。
如何管理顧客的“心理賬戶”？
1、價(jià)格的介紹順序
終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多導(dǎo)購(gòu)員奇怪，顧客問(wèn)我價(jià)格了，難道我不回答？
如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，就要巧妙化解。
2、產(chǎn)品的介紹順序
導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買(mǎi)的決定。
這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購(gòu)還渾然不覺(jué)，認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí)，是導(dǎo)購(gòu)不正確的介紹順序讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格高，趕跑了顧客。
3、物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造
當(dāng)顧客感覺(jué)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量非常少，或會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)的“背后推手”。
4、買(mǎi)櫝還珠——價(jià)值感
從這個(gè)例子可以看出，店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。所以，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢(qián)，而不愿在店面的門(mén)頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。這是非常得不償失的。
顧客往往根據(jù)店面門(mén)頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。
