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眾所周知，在我們銷(xiāo)售的過(guò)程中很多時(shí)候都是在打消顧客的顧慮，解決顧客的困惑，甚至去消除顧客的恐懼心里。

那么如何消除顧客的恐懼心理呢？首先，你要學(xué)會(huì)意向性陳述。

何為意向性陳述？就是用來(lái)介紹會(huì)面的流程，以便你未來(lái)的客戶知道接下來(lái)的大致安排。同時(shí)，你也需要讓他們知道可以說(shuō)“不”，這樣就可減輕他們可能會(huì)感受到的任何壓力。

當(dāng)然，除此之外，你還要從以下幾個(gè)方面消除客戶恐懼。

第一：尋找共同點(diǎn)

與顧客溝通的時(shí)候，你要不斷地尋找一些你們能相同的點(diǎn)。

例：相同的車(chē)，漂亮的火爐。

你和顧客的相同點(diǎn)越多，你達(dá)成的親和共識(shí)會(huì)越深，我們稱之為尋找共同點(diǎn)。

例：他們家掛了衣服非常高典的藝術(shù)品，可以關(guān)于這個(gè)藝術(shù)品，切入你們的話題和探討。

注意：避免在敏感的話題上發(fā)表你的觀點(diǎn)，你的目標(biāo)是建立共識(shí)、信任感，然后再展現(xiàn)能力。

避免探討的話題：

1、政治

2、宗教

3、跟經(jīng)濟(jì)和政治掛鉤

當(dāng)客戶問(wèn)你這個(gè)候選人怎么樣，你就說(shuō)最近忙于服務(wù)客戶，沒(méi)有時(shí)間去對(duì)候選人做足夠的了解，那么我想問(wèn)下你是什么樣的想法呢？

如果他講的東西跟你心中的想法一致，完全認(rèn)同，你只需要點(diǎn)頭說(shuō)有點(diǎn)意思；如果他講的東西跟你講得有出入，你只需要點(diǎn)頭說(shuō)有意思。

你的工作是服務(wù)好他，成交他，而不是跟他去探討政治，這樣說(shuō)有意思，不會(huì)得罪別人。

第二：給他們一個(gè)真誠(chéng)的贊美

例：如果你是房屋租賃行業(yè)，你可以稱贊房東的花園和院子特別的漂亮，你就要真誠(chéng)的贊美他。

第三：創(chuàng)造、學(xué)習(xí)并使用讓人覺(jué)得舒服的開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的表達(dá)方式

例：首先，我要非常感謝你能抽出時(shí)間和我見(jiàn)面，我希望我們能夠?qū)⑦@次見(jiàn)面看作是一次共同的探討。

共同的探討可以減輕他們的壓力，然后你接著說(shuō)：

我的意思是，今晚作為（行業(yè)名稱）的專業(yè)人員，我的職責(zé)就是讓您了解到我們公司的優(yōu)勢(shì)，以及我們是如何協(xié)助服務(wù)好這個(gè)區(qū)域里的客戶的。