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[經(jīng)典回顧]

有時候我們可能會認為沒有決定權(quán)的談判者是很難與對方達成共識的，其實未必，沒有決定權(quán)的談判者同樣具有一定的優(yōu)勢，比如：在你購買某一件商品的時候，作為賣方來說，他肯定非常希望你能夠購買更多的產(chǎn)品或者以更高的價格買走這件商品，以此來提高自己的收益，那么他肯定會設(shè)法搞清楚你的預(yù)算是多少，你的預(yù)算越高，他的叫價可能就會越高，或者向你追加一些額外的條件，這時，如果你是一個沒有權(quán)限的談判者，你就可以直接的告訴對方：“我們的預(yù)算金額是A元，這是我們老板決定的，高出這個預(yù)算我們是不會購買的，你們看著辦吧！”此話一出，已經(jīng)表明談判談判者始終會堅持自己的觀點，對方就不會對你有太多的追加條件，因為你本身沒有最后讓步的權(quán)限，追加任何條件都是沒有結(jié)果的，除非對方暫時中止這次談判。所以，這樣就迫使對方考慮自己的利益，做出有利于你的選擇。

不過需要注意的是，在這個過程中決策者一定不能夠出現(xiàn)，一定要讓沒有權(quán)限的這個人把這個談判繼續(xù)下去，直到完成。

很多沒有權(quán)限的談判者在和對方進行談判的過程中，在遇到自己無法決定的條件時就說：“這個得我們領(lǐng)導(dǎo)做主，我問一下我們領(lǐng)導(dǎo)再給你回復(fù)吧！”“你說的這個價格必須要我們領(lǐng)導(dǎo)做最后的決策”等等，這樣的說法對自己是極其不利的，一方面，對方在聽到你說這些話的時候會覺得他們提出的條件你們是完全可以同意的，只是你不能夠做決策而已；另一方面對于你來說，這將大大的延緩談判的進程，你把問題都推給了你們領(lǐng)導(dǎo)，對方將會對你產(chǎn)生不信任感。所以，在這個時候你完全可以堅決的告訴對方：“我們領(lǐng)導(dǎo)的意思是這個價格不能夠超過A元，還請您考慮?！比绻闾岢龅膬r格合理，相信對方是不愿意放棄這次談判的。

[案例分析]

劉軍最近剛買了一套新房，準備最近就進行裝修，根據(jù)自己的經(jīng)濟情況，他的預(yù)算是6萬元。他找了一家裝修公司，他告訴裝修公司的經(jīng)理說：“這套房子我準備花6萬元進行裝修，請你幫我設(shè)計一下吧?！?/p>

裝修公司的經(jīng)理在聽了劉軍的預(yù)算之后心想：“劉軍的裝修預(yù)算肯定能夠在8萬元?！币磺姓勍字螅b修隊就開始給劉軍的新家裝修了，在裝修的過程中，這位經(jīng)理不斷地對劉軍說：“我建議您換成最好的地板，墻壁最好是使用隔熱材料，您的屋子正好靠著東邊，不然夏天會很熱的，壁櫥最好現(xiàn)在做好，不然以后做會花更多的錢”等等，劉軍想了想說：“我的預(yù)算只有6萬元，我是不能夠超出我的預(yù)算的?！笨蛇@位經(jīng)理還是一再的勸導(dǎo)，如果現(xiàn)在不做這些工程以后再做的話會對目前做過的有所損傷，而且還會花費更多的金錢。

無奈之下，劉軍同意了這經(jīng)理的建議，總共花費了82000元，當然這些費用劉軍是完全有能力支出的，只是經(jīng)濟會出現(xiàn)一些困難。

劉軍最初的預(yù)算是6萬元，可最后為什么會上升到8萬元呢？可能很多人都會有這樣的經(jīng)驗，如果最初對方提出這樣一個條件的話，劉軍可能會放低自己的標準，把預(yù)算控制在6萬元之內(nèi)，可是，擁有決定權(quán)的劉軍直接和裝修公司經(jīng)理進行了洽談，這樣對方在提出一些看似對自己有利的條件后，就會出現(xiàn)左右為難的情況，如果堅持自己的價格，那么可能就會出現(xiàn)像裝修公司經(jīng)理說的那種情況，如果答應(yīng)對方的條件，自己就要付出更多的金錢，因為自己本身就具有最后的決定權(quán)，均衡之下，只能答應(yīng)對方的條件。

如果換一種情況，談判由沒有權(quán)限的老婆去談，又會出現(xiàn)怎樣的情況呢？

在裝修公司的經(jīng)理對她進行勸說時，她可以說：“我們的預(yù)算是在6萬元之內(nèi)，而且這都是我丈夫說了算，他告訴過我說‘必須要在6萬元內(nèi)完成工程，’所以你說的那些工程我們是不會做的?！毖b修經(jīng)理聽了她的話，就會知道她沒有最后的決定權(quán)，不管怎么勸都不會有結(jié)果的，所以他們定會在6萬元內(nèi)完成工程。

在購買東西的時候，有時候我們會看到銷售員對一位先生說：“128已經(jīng)是最便宜的了，你看這質(zhì)量，絕對是超值的……”，這時先生就會說：“這個東西是我老婆決定的，她的預(yù)算就在100元之內(nèi)?！变N售員聽到這樣的話后，可能就會主動的提出讓步，考慮這件商品100元賣出去會不會賺。把自己放在沒有權(quán)限的位置，這也是迫使對方讓步降價的突破口。

[巧手點金]

擁有決定權(quán)的人不露面，讓沒有權(quán)限的人進行談判，有時候也是一種非常有效的策略，在運用這種技巧時我們需要注意的是：

第一，當對方提出一些自己沒法決定的權(quán)限時，以轉(zhuǎn)達領(lǐng)導(dǎo)意見的方式直接拒絕對方的這種條件，讓對方認為這種條件是無法滿足的。如果對方以這種條件為由最后終止了談判，那么這個條件可能是對方必須要堅持的，如果對方的這種條件不影響整個談判的大局，我們可以接受，這時對于我們來說還有回旋的余地，因為我們的決策者始終是沒有出現(xiàn)的。

第二，談判者在語言的運用上要堅定，不要有任何的懷疑，因為本身自己就沒有最后的決定權(quán)，你的猶豫可能就代表著決策者的猶豫，你的不堅定就會讓對方覺得這個條件是可以談的，并由此對你產(chǎn)生不信任，不利于雙方進一步的溝通。

第三，利用自己的身份探測對方的情況。比如：“這是我們領(lǐng)導(dǎo)交代的最低價格，不知道你們還有沒有其他方面的要求？”這就表明在價格上是沒有商討的余地的，我們可以談?wù)勂渌鼦l件，從而讓對方提出其它方面的觀點。