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「談單話術」如何與客戶做互動，聊出層次
發(fā)布時間：2025-05-12 11:14:28
設計師：您來我們家之前有沒有去過別人家?。靠蛻簦簺]有。設計師：沒去過啊，那市面上這么多家公司，您怎么就先來我們家呢？客戶：路過/業(yè)務員給我打的電話/朋友介紹/活動/看過工地......
今天主要以客戶說看過工地為例，分析接下去的談單。
設計師：您看過我們工地是吧？那我能問一下，您看的是我們哪兒的工地？客戶：我看的你們杭城家園的。設計師：哦，那您覺得我們工地怎么樣??？/那您對我們工地有什么意見和建議嗎？設計師：很多客戶不看工地也和我們簽，您是先看工地再到公司，能不能說明咱們對工程質量要求高客戶：嗯，那當然啊。
這些對話常常發(fā)生在設計師談單過程中，但很多時候，設計師的問題沒有任何意義，或者問句下去，客戶給的答案一點意義也沒有。
像上述話術中：
“那您覺得我們工地怎么樣?。俊笨蛻艨催^工地來公司肯定是對工地比較滿意；
“能不能說明咱們對工程質量要求高”，這種問法就是讓客戶回答“是”，大家對工程質量肯定都有要求。
這時能判斷出這個要求是否具有特殊性就很重要，所以在這里就需要層層剖析，區(qū)分客戶，問話中注意斷句，加重語氣，讓客戶想一想再回答。
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設計師：你看過我們工地是吧？那我能問一下，您看的是我們哪兒的工地？客戶：我看的你們杭城家園的。設計師：哦，您看過我們杭城家園的工地呀，那咱們是不是也是這個小區(qū)的??？客戶：我不是這個小區(qū)的。設計師：不是啊，那不是這個小區(qū)的，為什么會想到看這兒的工地呢？客戶：哦，我朋友在那兒做的。設計師：您朋友在那兒做的啊，您朋友房子是我們裝的嗎？客戶：也不是設計師：不是啊，我猜一下，那是不是看完朋友的房子，在附近看見我們的工地，覺得我們不錯，所以今天過來了?？蛻簦捍_實，你們工地做得不錯.....設計師：您看您是先看工地再來公司，這個行為和大多數客戶不太一樣，能不能說明咱們對工程質量要求特別高啊？（一定要加重語氣）
客戶一般有兩種回答：
客戶：那肯定要求高?。ㄟ@種回答基本沒有太大的意義）客戶：對，我得和你說一下我對工程質量要求是非常高的，你們行不行？
這就可以區(qū)分出這個客戶的特殊要求，待會就著重聊工程質量，強調我們的工地最好，可以用施工用的輔材、工藝、施工管理等角度切入。
設計師談單過程中在區(qū)分客戶一些行為的時候，問的問題很重要，不能隨便問，你隨便問，客戶就隨便答。
因此設計師在談單過程中要注意：
1、口語化；
2、在接客戶話時盡量用問句對接，因為問句會顯得比較親切；
3、問題不能蹦著來，一個問題后面一定要做收口，要有關聯(lián)。千萬不要一個問題沒有結束，就跳到另一個問題，這就意味著這個問題層次沒有出來，那么問題其實就是無效的。
在六甲中常清洛老師看來：談單沒有特別新鮮的東西，其實都差不多。其中很大的區(qū)別就在于你的層次能不能出來，收口做得好不好，而收口最好的方式就是用封閉式問題。以上談單話術就展現了開放式與封閉式問題相結合，很好地給大家解釋了什么是談單的層次。
如何改善談單簽單話術？
如何處理各種客戶異議？
如何讓客戶愿意二次進店？
客戶預算與公司報價相差太大，怎么辦？
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