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關(guān)于銷售技巧和話術(shù)的書籍
發(fā)布時(shí)間：2025-05-12 13:37:39
1、《顧客憑什么購買:銷售必須答對的7個(gè)問題》【網(wǎng)絡(luò)上可能買不到新書了，可以買二手的】不懂點(diǎn)客戶心理學(xué)，你怎么做銷售呢？細(xì)品這里面的邏輯?。?！
顧客所有的疑問，歸納起來只有7個(gè)問題，能答對這7個(gè)問題，基本上就能把顧客搞定了。通過分析這7個(gè)問題，銷售能夠更加了解顧客和客戶的心理，知道他真正需要的是什么，讓他對自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望，從而促使顧客和客戶最終做出購買決定。
☆我為什么聽你講？（三句之內(nèi)，必須讓顧客嘗到甜頭兒）
☆你的產(chǎn)品到底是什么？（如果不知道顧客需要什么，所有產(chǎn)品介紹都等于零）
☆你的產(chǎn)品與我何干？（顧客關(guān)心的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能給他帶來什么好處）
☆我為什么相信你？（要賣好產(chǎn)品，先賣好你自己）
☆為什么它值這個(gè)價(jià)？（不是所有顧客都愛買便宜貨，但所有顧客都愛占便宜）
☆我為什么要在你這里買？（顧客都會貨比三家，必須證明你是最優(yōu)選擇）
☆為什么現(xiàn)在就要買？（當(dāng)即成交的秘訣）
2、《成交高于一切》，一個(gè)銷售人員的80%的業(yè)績來源于大客戶，但是大客戶銷售一般面臨著訂單大，業(yè)務(wù)周期長，客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，做客戶跟進(jìn)過程中我們隨時(shí)面臨著地雷和競爭對手，這本書就告訴你，運(yùn)用“四維成交法”進(jìn)行一劍封喉。想做大客戶銷售的，必看?。。。?！
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一人。具體說來，任何一個(gè)客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
3、《銷售就是要會提問：99%的人都把賣點(diǎn)講錯(cuò)了》：你想告訴客戶的，和客戶想知道往往是不一樣的！這是一本銷售技巧的書，我們常是推銷產(chǎn)品，但是顧客的心門會關(guān)閉，我們要幫客戶選擇如何選擇產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)？如何區(qū)別于競爭對手？這本書值得看！
4、《銷售圣經(jīng)》–這是一本銷售人員的銷售指南，是每個(gè)銷售人員的案頭必備寶典！
1、以顧客希望、需要和理解的方式去說話（推銷），而不是只顧自己喜歡的方式。
2、收集個(gè)人信息，并學(xué)習(xí)如何使用這些信息。
3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷售員那里購買。
4、建立一個(gè)任何競爭對手無法刺穿的關(guān)系后盾。我的競爭對手經(jīng)常會前去拜訪我的客戶。而我的客戶則會把我的號碼給他們，讓他們打電話征求我的意見。我的客戶會說：“給杰弗里·吉默特打個(gè)電話，向他解釋一下。如果他認(rèn)為可行的話，他會告訴我們的?！比绻愕母偁帉κ职菰L你的客戶，他們也會這樣做嗎？你又怎么能夠保證做到這一點(diǎn)？
5、建立共同基礎(chǔ)。如果我們都喜歡高爾夫或都有孩子，那我們就有了能夠把彼此拉近的共同話題。
6、贏得信任。在激發(fā)了他們的購買興趣時(shí)，你最好要讓他們對你產(chǎn)生足夠的信任，否則他們就會轉(zhuǎn)向你的競爭對手。
7、享受樂趣并做一個(gè)有趣的人。這并不是腦癌，而是你的職業(yè)。你沒有理由不開心。如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。笑是默許的表現(xiàn)，而默許則會帶來合同。
8、永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得像推銷。切忌一開口就表現(xiàn)出一副銷售員的腔調(diào)。要學(xué)會這門科學(xué)并把它轉(zhuǎn)化為藝術(shù)。
