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如何和客戶談單
發(fā)布時(shí)間：2025-05-11 21:55:59
如果你是一位非常有實(shí)力的設(shè)計(jì)師或者具有相當(dāng)實(shí)力的設(shè)計(jì)公司，那么你就可以著重強(qiáng)調(diào)你的業(yè)績和服務(wù)過的客戶來說服客戶；當(dāng)你是一個(gè)初出茅廬的工作室或者設(shè)計(jì)師，那你就應(yīng)該用自己的坦誠來打動(dòng)客戶。其實(shí)，任何一個(gè)公司或大或小，業(yè)務(wù)或多多少，最為重要的一點(diǎn)就是：踏實(shí)誠懇!
1、充分自信：將你設(shè)計(jì)的價(jià)值，明顯、突出地表達(dá)出來
我們在與客戶洽談的時(shí)候要有足夠的自信，你的自信所帶個(gè)客戶的感覺是你很棒，如果你連自己的都沒有把握，猶豫不決時(shí)，客戶所給你的印象分就會大打折扣!
在前期，任何一個(gè)客戶都會對設(shè)計(jì)師抱有一種懷疑態(tài)度。通常你想客戶闡述自己設(shè)計(jì)理念的時(shí)候，他們心里都會有一定程度的認(rèn)可，但還是會問一句，這樣做是否真的好看呢？他的客戶是否會喜歡這樣的效果呢。當(dāng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行方案說明時(shí)，客戶看起來是心不在焉的，其實(shí)他們都很認(rèn)真的在聽，以及認(rèn)真的觀察設(shè)計(jì)師的一舉一動(dòng)，然后反復(fù)思索這些方案說明的可信度。同時(shí)他們還在觀察設(shè)計(jì)師是否自信，是否在瞎扯，從而判斷這個(gè)設(shè)計(jì)師值不值得相信。
這些客戶對于他們自己的判斷都非常的自信，一旦他們確定設(shè)計(jì)師的可信度之后，也就確定了的合作的與否，另一說明，推銷給這類客戶的不是設(shè)計(jì)本身而是推銷設(shè)計(jì)師自己。客戶看見了你的坦誠，可以與他交朋友，那么合作也就自然達(dá)成了；如果客戶認(rèn)為你在做作，他就會看不起你，便會打斷你，并且終止此次合作。
2、換位思考：學(xué)會站在客戶的立場
在與客戶洽談的時(shí)候你最好能夠“幫助”客戶考慮他應(yīng)該省錢的地方，讓客戶認(rèn)為你切實(shí)的為他著想。有些客戶的想法非常的多，并且他知道自己的有些想法不太現(xiàn)實(shí)，可是還是會說出來與你討論。就比如，客戶能夠投入的錢很少，但是基本功能都用就行了，但客戶會時(shí)不時(shí)的跟你說，他覺得背景墻換成黑色的效果蠻好，他也想用，整體的燈光色彩要黃色，看起來很有排場，他還想用等等之類的問題?？蛻籼岢鰜砟康木褪窍胍獜哪隳睦铽@得一個(gè)肯定的答案（這東西我不需要）。
有的時(shí)候，我們跟客戶溝通時(shí)應(yīng)該跟客戶說：“咱這新房子裝修一次也不容易，為了不留下遺憾，您還是去多咨詢和比較幾家公司?！比欢覀冞@樣跟客戶說并不是讓客戶去多找?guī)准?，而是讓客戶覺得您有在為他著想。其實(shí)客戶要咨詢幾家公司他都非常的清楚，也許在你來之前就已經(jīng)咨詢過好幾家了，這樣客戶對你的印象分又多了些許。
3、揣摩心理：了解客戶真實(shí)的內(nèi)心想法
既然我們要幫助客戶設(shè)計(jì)，那么首頁我們必須明確客戶的目的和需求。我們又該如何知道客戶的真實(shí)心理呢？我們在和客戶溝通的過程中很忌諱的一點(diǎn)就是機(jī)械式的問答，你問一句，客戶回答一句。這種機(jī)械式問他會使客戶感覺這次的溝通不是非常的融洽，如果設(shè)計(jì)師能夠做到“問一答十乃至二十，三十”，想客戶所想的問題，從而問出一連貫的附帶的問題，后期給你可行性的解決方法，那么這名設(shè)計(jì)師也就塑造了成功的溝通方式。
4、掌握節(jié)奏：時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)
大部分設(shè)計(jì)師在與客戶溝通是，往往都是隨著客戶的不斷提問而進(jìn)行著機(jī)械式回答，這常常使得設(shè)計(jì)師失去了主動(dòng)權(quán)。絕大多數(shù)客戶都是對設(shè)計(jì)知之甚少，設(shè)計(jì)師要先盡快跟客戶簽單達(dá)成合作，就必須牢牢記住一句話：“想在客戶前面，做在客戶前面。”你的思路一定要非常的清晰，讓客戶跟著你的思路走下去，如果發(fā)現(xiàn)客戶問的一些問題你無法解決或者糾結(jié)與這一點(diǎn)的時(shí)候，應(yīng)該迅速轉(zhuǎn)移話題。下面我們來說一下怎樣成功的轉(zhuǎn)移客戶的話題客戶所糾結(jié)的事情通常都是他最關(guān)心的事情，如果設(shè)計(jì)師遇到了卻沒有辦法給他及時(shí)解決，我們應(yīng)該以客戶關(guān)心的另一個(gè)問題來轉(zhuǎn)移他的注意力，以一些平淡無奇的事情來轉(zhuǎn)移話題是一大大忌，這會使客戶對你有所戒備，在與客戶溝通的過程中，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，就可以平息一些問題，為自己創(chuàng)造出一篇“百戰(zhàn)百勝的戰(zhàn)場”
5、談?dòng)芄士v：不要太輕易讓客戶得到
我們不能夠讓客戶輕易得到他所想要得到的，不然便會認(rèn)為你的工作太簡單，沒有任何價(jià)值。當(dāng)我們遇到客戶想要把方案或者報(bào)價(jià)單做好之后發(fā)過去給他，看一看再說，有些設(shè)計(jì)師往往會直接答應(yīng)：“好的”但這樣往往會使得你的努力變成白用功，因?yàn)榭蛻籼p易得到了他想要的東西。
所以在這個(gè)過程當(dāng)中，把握火候很重要，欲擒故縱是不錯(cuò)的方法。往往只有客戶在合作這件事上，在你身上用的時(shí)間，投入的精力越多，你的成功率才越高。6、保留底牌：不要急于暴露底牌
