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眾所周知，在我們銷售的過程中很多時候都是在打消顧客的顧慮，解決顧客的困惑，甚至去消除顧客的恐懼心里。

那么如何消除顧客的恐懼心理呢？首先，你要學會意向性陳述。

何為意向性陳述？就是用來介紹會面的流程，以便你未來的客戶知道接下來的大致安排。同時，你也需要讓他們知道可以說“不”，這樣就可減輕他們可能會感受到的任何壓力。

當然，除此之外，你還要從以下幾個方面消除客戶恐懼。

第一：尋找共同點

與顧客溝通的時候，你要不斷地尋找一些你們能相同的點。

例：相同的車，漂亮的火爐。

你和顧客的相同點越多，你達成的親和共識會越深，我們稱之為尋找共同點。

例：他們家掛了衣服非常高典的藝術品，可以關于這個藝術品，切入你們的話題和探討。

注意：避免在敏感的話題上發(fā)表你的觀點，你的目標是建立共識、信任感，然后再展現(xiàn)能力。

避免探討的話題：

1、政治

2、宗教

3、跟經(jīng)濟和政治掛鉤

當客戶問你這個候選人怎么樣，你就說最近忙于服務客戶，沒有時間去對候選人做足夠的了解，那么我想問下你是什么樣的想法呢？

如果他講的東西跟你心中的想法一致，完全認同，你只需要點頭說有點意思；如果他講的東西跟你講得有出入，你只需要點頭說有意思。

你的工作是服務好他，成交他，而不是跟他去探討政治，這樣說有意思，不會得罪別人。

第二：給他們一個真誠的贊美

例：如果你是房屋租賃行業(yè)，你可以稱贊房東的花園和院子特別的漂亮，你就要真誠的贊美他。

第三：創(chuàng)造、學習并使用讓人覺得舒服的開門見山的表達方式

例：首先，我要非常感謝你能抽出時間和我見面，我希望我們能夠?qū)⑦@次見面看作是一次共同的探討。

共同的探討可以減輕他們的壓力，然后你接著說：

我的意思是，今晚作為（行業(yè)名稱）的專業(yè)人員，我的職責就是讓您了解到我們公司的優(yōu)勢，以及我們是如何協(xié)助服務好這個區(qū)域里的客戶的。