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“破冰"是一個過程，而不是話術

一、破冰的定義

破冰的這個詞最早的是起源于冰山理論;

假設人就是冰山，暴露在外的意識部分相對比較少，更多的是隱藏的潛意識或者是未知的意識部分;

破冰就是把人的注意力引導到當下，從而不被潛在的或者未知的意識而所影響，

破冰就是消除人與人之間的隔閡;

二、破冰的使用場景

破冰一般使用場景是培訓、團建;也可以用于陌生客戶之間;

銷售的過程就是人與人之間溝通的過程

陌生的客戶、陌生的銷售人員，在一個陌生的環(huán)境，這樣的一個場景中;

客戶對銷售、環(huán)境都存有戒備:這樣的環(huán)境下，我們就需要破冰;

三、如何破冰

我們要通過什么方式來破冰?

需要注意哪些方面?

1、儀容儀表干凈、整潔;

談吐得體、舉止大方;2、

3、親和力、語音語調控制恰當;

4、介紹企業(yè)、產品時運用專業(yè)術語;

5、注意環(huán)境、服務等各種細節(jié)把控;

6、學會贊美;

四、破冰的目的

破冰是需要一個過程，并不是什么話術就是可以的;

破冰的目的是客戶慢慢放下心防的一個過程最終通過產品需求完成產品購買;

解決客戶小需求就可以破冰:

舉例:

下雨天，客戶進店被淋濕、銷售顧問提供吹風機、紙巾、熱水，甚至可以提供干凈的衣服;客戶臨走贈送雨傘等等動作;