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保險中介有哪些忽悠人的套路
發(fā)布時間：2025-05-12 13:10:48
哪個行業(yè)都有所謂的套路，如果一定要這么說。
不被套路的唯一辦法就是不了解的事就不去做，必須要做的事就多了解。
俗話說自古深情留不住，唯有套路得人心。從前到現(xiàn)在，身邊不缺乏聽人說保險是騙人的之類的話，也是真的有人被騙。結(jié)果不外乎一種，就是保險公司不給理賠。但這還不是最壞的，最壞的是不但不理賠，您交的保費也不給退。那我們?nèi)绾巫R破保險銷售中的套路，如何防止被騙呢？
第一，炒萬能保單。 這個萬能不是萬能保險，是銷售員口中的一張保單保所有。姐，你看買了我們這個保險，從頭到腳，從里到外，什么磕磕碰碰，感冒發(fā)燒，癱瘓燒傷爆肝帕，移植主脈冠心換，心肌梗，惡性瘤，中風(fēng)尿毒不用愁。真信了，就傻了。感冒發(fā)燒去拿個藥，住個院，出來找保險公司報銷，保險公司說不好意思報不了。為什么呢？他告訴你說，您只買了個意外保險，小病不管！
其實，真有這種保險么？是真的有，可不是一個險種，是重疾險加小病住院加意外傷殘加意外醫(yī)療。保險是保險，人是人。作為消費者要注意區(qū)分。
第二，炒萬能保險。 這里說的真是萬能保險。所謂萬能保險是值得存取靈活，保障理財全部具備。比起其他險種來說因為這款保險滿足了客戶多方面的需求而深受消費者喜歡。你想要保障買這個，想要理財買這個。每年存固定錢數(shù)，沒錢了可以不交，有錢了可以補上。存取自由，存不存自由。保額可以隨時調(diào)整。但實際上:
一是，萬能險需要收取初始費用。第一年一般是百分之50.也就是說交一萬第一年會扣5000.賬戶的現(xiàn)金價值會大幅度縮水。前十年基本是負的。二是他有一個保障成本，而且隨著年齡增長逐年上升。三如果約定10年交，中間聽了別人說可以不交，那么最后可能發(fā)現(xiàn)你還欠保險公司的錢。
第三，炒收益。 片面夸大理財保險收益。利用高收益誘惑客戶。比如說每年保險公司的年金險，就是分紅保險。某某公司都說我們收益6%7%.其實呢他說的是保險公司預(yù)算收益中的最高收益，一般分紅保險是三個檔次，一是保底，一般是1.5-2%，中檔是4-5%，最高檔是6-7%。但是實際收益呢？它是以保險公司當年實際運作盈利回報客戶的，也就是說實際上要看公司資本的運作能力。這方面一般說大的保險公司能力會強一些，但也不是絕對的?？梢詤⒖脊竟俜骄W(wǎng)站的近10年的盈利水平，不要聽信片面之詞。
第四，炒停售。 這是爛大街的伎倆了，不過仍然有人用。某月某日，某保險即將停售，越早越劃算，再不買沒機會了！去年說的返還型保險要全部停售，有病治病，無病養(yǎng)老保險即將成為 歷史 等等。事實證明也是假的。停售不外乎幾個原因，一是不符合保監(jiān)會要求，一是產(chǎn)品更新?lián)Q代，一是此種保險處于虧損狀態(tài)。保監(jiān)會規(guī)定壽險公司一年最多發(fā)布五款新產(chǎn)品，天天炒停售肯定有問題。
第五，捆綁式銷售。 我想單獨買醫(yī)療險，可以么？不行！我想單獨買意外險可以么？不行！誰說不可以的？事實上身價險，重疾險，意外險，醫(yī)療險都可以單獨購買，客戶看中了一款保險，想單獨購買，而業(yè)務(wù)員為了一點業(yè)績就說不行，市場上高性價比的險種很多，根本不用強直性捆綁式銷售。
最后，其實 保險銷售的是理念，不是產(chǎn)品 ，就算是也不過是一張保單，無法試用，無法體驗，客戶買你的保險是因為相信保險公司相信你，保險公司的保險合同白紙黑字寫得清楚，但是少有人看。就有人鉆空子，所以騙人的一般是業(yè)務(wù)員，保險公司是不敢去欺騙客戶的，但是這樣一來也容易消費客戶的信任。
1、夸大了保險預(yù)算在總收入中的占比
在買什么樣的保險之前，大部分人都會遇到一個棘手的問題，就是我應(yīng)該預(yù)留多少錢去買？
因為經(jīng)紀和規(guī)劃師們的收入，都是由傭金組成的，所以你的預(yù)算直接決定了他們的傭金比例，在他們的官方解說里，這個預(yù)算比例，他們會告訴你是9.2%。
也就是說，如果你單身，你的稅前年收入是30萬，你每年需要花2.7萬來買保險。
我先拋出結(jié)論：我認為這個比例是嚴重不合理的，因為每個人的收入結(jié)構(gòu)和收入層級都不盡相同，哪能通過一個既定的數(shù)值來界定這種比例，這是不科學(xué)的。
畢竟年收入較低的人，主要問題是先保證溫飽，有基本的生活保障即可，少配置點保險，多留點錢解決生計問題才是正道。
而中等收入的人，稍微會有些閑錢，這個時候除了基本的生活保障外，配置適量的消費型商業(yè)保險，能覆蓋風(fēng)險即可，剩下的錢更應(yīng)該放置于理財口徑的渠道里去“錢生錢”。
高收入的人，比例相對大一些，保險類型除了配置適當?shù)纳虡I(yè)保險，還應(yīng)考慮部分具有傳承功能的儲蓄類保險。
我個人推算過，年收入在12-60W之間，只需要用總收入的3%-4%來購買保險就夠了，多出的部分真沒有那個必要。（至于推算過程，下次有機會著重分析一下）
你看，我們在做產(chǎn)品分層營銷的時候，都會根據(jù)用戶不同的畫像給予不同的營銷策略，在細分市場下怎么還存在一概而論的官方比例？
2、夸大了保險產(chǎn)品中代理人的服務(wù)溢價
什么樣的產(chǎn)品會存在服務(wù)溢價？
答案是高度定制化的非標產(chǎn)品；而且這里有兩個重點，一個是高度定制化，另一個是非標產(chǎn)品；
說白了就是給A的這套方案不能給B用，需要根據(jù)實際情況生成不同處理方案的這種非標類產(chǎn)品，才具備服務(wù)溢價。例如：全屋裝修、私人信托、心理輔導(dǎo)、職業(yè)規(guī)劃、公司顧問等。
在這篇文章《別動不動就要做個平臺、整合產(chǎn)業(yè)鏈》中，我們有詳細說明，半成品檢驗成本低的產(chǎn)品，最適合分工合作，這樣子 社會 效益能最大化。
而保險卻是一個基于大數(shù)法則演變過來的產(chǎn)品，單個的保險產(chǎn)品就是一個極其標準化的東西，如果要比較大中小型保險公司的產(chǎn)品，我認為并不存在明顯差異。
原因如下：
所以通過保險合同細則的對比和篩選總能選出性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，而不是通過保險公司規(guī)模的大小來判斷產(chǎn)品質(zhì)量。
但是一般的壽險規(guī)劃師都不建議你這么做，大部分的建議都是說這樣子做不安全，其他保險公司的產(chǎn)品，有可能會拒賠或者理賠過程比較慢。
這里我先交待一個背景，為什么我前文一直用經(jīng)紀和壽險規(guī)劃師這兩類稱呼，而不統(tǒng)一叫中介，他們到底有什么不同？
經(jīng)紀是在典型的中介公司，他們負責(zé)分銷市場上所有的保險品種，幾乎你熟知的保險公司產(chǎn)品都能在經(jīng)紀這里買到。
但這些人的流動性較強，通常推薦你買的時候是A負責(zé)，幫你核保的時候可能已經(jīng)是B了，因為A可能已經(jīng)不在這里做了。
經(jīng)紀這個詞本身就帶有貶義色彩，他們的title大多數(shù)都會自稱理財顧問、理財師之類，這很正常，就像你去剪發(fā)，最便宜的Tony也是高級發(fā)型師。
而壽險規(guī)劃師通常就是某間保險公司下面的直屬代理人，他的銷售范圍僅限于本公司的產(chǎn)品，而他們的流動性相對較低，服務(wù)的理念會更強，所以更多時候，我覺得他們是在做著品牌相關(guān)的工作。
針對市場需求、營銷策略不同，每個保險公司都會設(shè)計出自己的優(yōu)勢險種，對于標準產(chǎn)品的市場來說，各取所長、取長補短就是最好的方法。
在以前，傳播渠道有限，小型甚至中型的保險公司根本沒有渠道優(yōu)勢，市場上能接觸到終端消費者的，都是大型公司，由于在渠道上的壟斷，所以普遍定價偏高，普遍高出2-3倍。
那個時候是真正的信息不對稱，就連渠道的信息都是不對稱的。但解決這個問題，不就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最擅長，效果最好的么？
目前有很多“保險超市”，業(yè)內(nèi)人稱行業(yè)的CPS中臺，他們大多擁有國家頒發(fā)的保險經(jīng)營許可證，在那里你能買到大陸境內(nèi)幾乎全部的保險產(chǎn)品。
當然，壽險規(guī)劃師們是不贊同的，盡管這是好事，但購買其他保險公司的產(chǎn)品，他們是沒有傭金的，他們深知這當中的各種關(guān)系，但只會看穿不說穿。
眼看自己公司的產(chǎn)品在渠道定價上，失去了競爭力，更替的新產(chǎn)品又沒能及時補上，繼而只能尋找服務(wù)相關(guān)的溢價，來投喂著手上的客源。
他們對外宣稱，為客戶制定合適的方案，在理賠的時候幫客戶準備好資料，多跑幾次腿，這就是所謂的服務(wù)。（官方宣傳語會華麗很多，我只是抽絲剝繭把本質(zhì)說出來）
我承認，除了為客戶制定合適的方案，其余的服務(wù)都是可有可無的，更談不上我需要為其支付服務(wù)費用。就以我自己的保單為例算一筆賬：
那時候，我買了一份約為7000元的現(xiàn)金價值保單，當中包含多個險種，細分下來的每個產(chǎn)品其實在“保險超市”的里面是可以查到的。
如果通過“超市”的渠道去購買，價格只需4200，總價相差39%，換句話說，這39%理應(yīng)就是服務(wù)溢價。
上面也說了，保險產(chǎn)品最終理賠暢順與否，理賠速度如何，只與當初簽訂的合同條款約定的有正相關(guān)的作用，細致的解讀合同條款才是硬道理。
這并不是代理人一句服務(wù)理念就能豁免過去的，而我以前每年39%的保費，幾乎就貢獻在了制定合適的方案里面。
至于值不值，這我就不說了
您好，“忽悠”，是任何一個行業(yè)都存在的一種現(xiàn)象。
保險銷售，不管是中介還是保險公司直接招聘的“保險代理人”，都存在一部分“忽悠”客戶的銷售。
如果他通過“忽悠”，讓你購買了非常適合你的保險產(chǎn)品，你還應(yīng)該感謝他。因為他幫你做好了一生的風(fēng)險管理規(guī)劃，讓你可以一生無憂。
當然，如果他只是為了他的業(yè)績，幫你購買了一些不適合你的產(chǎn)品。這就會讓你后期產(chǎn)生退保的想法。
“套路”就是給你演示利益，加上分紅，若干年以后可以領(lǐng)好多錢。這一招很多人都中招。
作為一名美國保險中介，我確實認為保險銷售有很多不規(guī)范甚至沒有職業(yè)道德的行為。原因很復(fù)雜，我覺得有以下幾個原因，首先有些保險代理人只代理某一家保險公司的產(chǎn)品，而該保險產(chǎn)品在市場中可能競爭力并不強，比不上同類產(chǎn)品，所以中介為了銷售只能夸大保險產(chǎn)品的優(yōu)點，另外保險執(zhí)照門檻很低，很多從業(yè)人員素質(zhì)并不高，不愿意或者沒能力深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，對產(chǎn)品的理解很膚淺，只能是連蒙帶唬的賣保險。
至于提到具體的套路我能想到的有兩點，
第一，把保險賠償?shù)姆秶摌?gòu)夸大，本來不是保險賠償范圍內(nèi)，或者保險明確規(guī)定在不理賠范圍內(nèi)的內(nèi)容虛化或者否認，在客人日后理賠的時候被保險公司拒絕理賠，才發(fā)現(xiàn)被騙。
第二夸大保險的收益，以指數(shù)型保險為例，每年的利息和指數(shù)掛鉤，但是并沒有每年保證的回報利息數(shù)字，通常情況下我們根據(jù)指數(shù)市場的 歷史 表現(xiàn)，把平均的年華利率定在6.5-6.9, 而每年的具體數(shù)值會上下浮動。有一些中介會錯誤的告訴客人每年的利率是保證的，甚至有時候把演示的利率調(diào)到12-15%，保險的現(xiàn)金值做的特別漂亮，但實際情況最終和演示結(jié)果相差太遠。
避免被套路也不是難事，首先選擇誠實可靠的代理，或者是朋友間有口碑的。其次就是靠自己認真讀保險的展示說明，英文是ILLUSTRATION, 基本上所有的條款都會有詳細說明。
