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如何準(zhǔn)備客戶預(yù)約說辭和開場白
發(fā)布時間：2025-05-12 02:24:15
有效的客戶拜訪，是簽訂合同的必經(jīng)步驟，設(shè)計相應(yīng)的預(yù)約說辭和開場白，則是有效拜訪的關(guān)鍵。
如何準(zhǔn)備有效的預(yù)約說辭和開場白？需要銷售人員先思考以下問題：
第一、???? 客戶為什么要購買？
第二、???? 對于“錦上添花”的產(chǎn)品，客戶在選擇時的想法是什么？
如果讀者有時間，希望先思考幾分鐘再看后面的答案。
先分析第一個問題：
如果銷售人員在思考這個問題的時候想到的是自己產(chǎn)品的各種優(yōu)勢，而不是站在客戶的角度分析，就會導(dǎo)致整理出來的說辭變成產(chǎn)品講解。
沒有人愿意平白無故的多花錢，在B2B的訂單中，客戶也是如此，他們的每一筆費(fèi)用都是經(jīng)過公司預(yù)算的。如果要增加相應(yīng)的費(fèi)用，一定是外界發(fā)生了變化，導(dǎo)致客戶為了應(yīng)對這種變化，不得不采取相應(yīng)的行動。例如：如果一個區(qū)域有兩個樓盤，距離很近，而且價格也相差無幾，而一個樓盤做了精裝修而另一個樓盤卻是毛坯房。這時候，開發(fā)毛坯房的開發(fā)商，就會考慮要不要改成精裝修或者做一些其他的彌補(bǔ)措施。
再分析第二個問題：
客戶為了應(yīng)對外界的變化，不得不做出改變，那么在他選擇相應(yīng)的產(chǎn)品時，他一般會思考的內(nèi)容主要有：購買這些產(chǎn)品，能不能應(yīng)對現(xiàn)在面臨的問題？能不能實現(xiàn)預(yù)想的效果，在這些產(chǎn)品購買之后或者使用過程中，提前能夠規(guī)避哪些風(fēng)險等等一系列的問題。而且，由于客戶對即將購買的產(chǎn)品性能以及帶來的變化不是很清楚，所以客戶在選擇的過程中，一些相應(yīng)的需求，也會隨時發(fā)生變化。例如：客戶想購買智能化產(chǎn)品，一開始可能只會關(guān)注智能安防，隨著他對產(chǎn)品的了解越來越清晰，可能還會關(guān)注智能監(jiān)控，但在最后購買的時候，受到預(yù)算或者施工等限制，最終可能選擇的卻是智能安防和智能監(jiān)控中各自的一部分產(chǎn)品。
通過上面的分析，可以發(fā)現(xiàn)，客戶購買其產(chǎn)品是為了達(dá)到相應(yīng)的目的，所以設(shè)計的客戶預(yù)約說辭必須包含與達(dá)到客戶的目的相關(guān)的內(nèi)容。
其次，有過拜訪經(jīng)驗的銷售人員都知道初次拜訪客戶的時候，能跟客戶交流的時間不會太長，即使是一次雙方都認(rèn)為很不錯的溝通。而大客戶銷售的產(chǎn)品又多數(shù)屬于比較復(fù)雜的集成化產(chǎn)品，短時間內(nèi)把產(chǎn)品功能以及所帶來的利益跟客戶講清楚，是一件非常困難的事情。因此，在預(yù)約客戶的時候，最好把這次拜訪如何安排，具體的想跟客戶溝通什么問題簡單的跟客戶說一下，當(dāng)然不必逐條的溝通，畢竟誰也無法預(yù)料到在接下來的拜訪中，具體的會溝通什么樣的問題。銷售人員在設(shè)計預(yù)約說辭的時候，只要需要把對客戶影響最重要的亮點安排到這次的拜訪流程中即可。
在預(yù)約說辭中，銷售人員不能忽略的一項，則是這次溝通帶來的利益，因為大客戶銷售不同意其他的產(chǎn)品，對于所帶來的收益，很多客戶是不了解的，如果僅僅想靠客戶自己想清楚，會導(dǎo)致銷售人員錯過很多次于客戶溝通的機(jī)會。銷售人員在設(shè)計說辭的時候，還可以把給自己帶來的收益設(shè)計進(jìn)去，當(dāng)然不是讓銷售人員告訴客戶這個項目我可以賺多少提成，但至少可以讓客戶知道，這不是盲目的拜訪。
舉例：
? *經(jīng)理你好，今天給你打電話是希望就……（目的）問題，做一個交流，主要是想聽聽您對……，…….（具體的問題，過程）的看法，這樣的話，對您…….（收益），也能讓我們……（收益），您看，我現(xiàn)在去拜訪您（或者***去拜訪您）怎么樣？
銷售人員初次拜訪客戶時，開場白的設(shè)計，主要包括三部分：內(nèi)容設(shè)計，信息收集，合理的時間把握。
內(nèi)容的設(shè)計很多銷售人員認(rèn)為最簡單，無非就是先做個自我介紹（我是誰，我為什么來這里），其實在介紹的時候還可以加上成功的案例，熟人的推薦等等，但切記一點，開場白的內(nèi)容不包括產(chǎn)品細(xì)節(jié)的講解，如果在這個階段就開始講解產(chǎn)品，會把客戶的注意力立刻轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品。在不了解客戶需求的情況下，盲目的講解產(chǎn)品，只會造成一次無效的拜訪。
開場白中加入案例的使用，是吸引客戶的一種很不錯的方式，但銷售人員在選擇案例的時候，最好與要拜訪的客戶的業(yè)務(wù)有一定的關(guān)聯(lián)性和具體性，對于公司產(chǎn)品給客戶帶來的收益，能夠用數(shù)字表達(dá)效果會更好。
例如：
“在本市應(yīng)用我們產(chǎn)品的項目大概有***個”
“與貴司開發(fā)的樓盤檔次相似的***項目，也是采用我們公司的產(chǎn)品”
“智能化帶來的優(yōu)勢非常明顯，像離這個樓盤不遠(yuǎn)的**小區(qū)，環(huán)比同期銷量增加了*個點……”
成功的銷售過程絕對不是銷售人員說，客戶聽就可以成功的，一定是一個互動的過程。提問是最好的互動方式，在開場白里也可以使用。
銷售人員可以在自我介紹或者講解了案例之后，設(shè)計一個合理的，并且客戶一定能夠回答、最好是能夠按照銷售人員希望的答案回答的問題。提前設(shè)計的這個問題，是銷售人員信息收集，由銷售講解到客戶說話的轉(zhuǎn)折點。
開場白設(shè)計的最后一點是合理的時間把控。開場白的時間一定不要超過60秒，一般來說控制在30秒左右最為合適。這幾十秒的時間，雖然銷售人員感覺不算長，但對于聽的客戶來說，特別是第一次拜訪的時候，寒暄的語言會更少，如果開場白太長，反而讓客戶無話。
開場白的設(shè)計，還應(yīng)該遵循麥肯錫的“30秒電梯理論”，在最短的時間內(nèi)把要跟客戶溝通的話題講清楚，由既然人們只能記住1、2、3，記不住4、5、6，而初次拜訪溝通的時間又短，在開場白里面，最好把重點歸納成1點，這樣更有利于與客戶溝通。
舉例：
*經(jīng)理你好，我是***（公司+姓名），一直從事**（區(qū)域）的***（公司產(chǎn)品）銷售工作。（去年在**展會見過您或者***建議我跟您聯(lián)系的，沒有就不用說了）現(xiàn)在這個區(qū)域，我們有跟***（區(qū)域知名的客戶）合作，做過***項目，因為智能鎖的使用，這個小區(qū)在宣傳的時候，做了***的宣傳，（沒有就不用說了）。***覺得效果不錯，所以他推薦我和您聯(lián)系，不知道您是不是對這方面的宣傳也感興趣呢？
總結(jié)：
? 拜訪客戶之前，應(yīng)清楚，客戶現(xiàn)在最希望解決的問題是什么，如何借助銷售人員推薦的產(chǎn)品實現(xiàn)這些目標(biāo)，這是客戶的需求也是客戶的關(guān)注點。我們將之稱為客戶的概念。
客戶的概念是他當(dāng)下最關(guān)注的，銷售人員不管是預(yù)約還是開場白，如果不理解客戶的概念，就找不到客戶的需求。廣告上說：沒有買賣，就沒有傷害。在銷售中，沒有需求，沒有關(guān)注，就沒有買賣。
對于剛剛進(jìn)入一個行業(yè)的銷售新人來說，并不能因為是首次拜訪就可以不關(guān)注客戶的概念。如果能從公司老員工或者客戶內(nèi)部得到相關(guān)的信息，準(zhǔn)確性會更高。如果無法從從其他人那里得到相應(yīng)的信息，則需要銷售人員通過客戶的職位背景，同行業(yè)同崗位的人遇到的問題希望的剞劂途徑等這些帶有共性的“概念”臨時假設(shè)。例如：項目總監(jiān)關(guān)注供貨的及時性、施工的規(guī)范性；營銷總監(jiān)肯定關(guān)注相關(guān)的功能以及所帶來的價值；采購總監(jiān)關(guān)注價格；成控總監(jiān)關(guān)注相關(guān)成本等等。
雖然可以假設(shè)這些“共性”的概念，但銷售人員也要注意一點，概念是個人的，沒有任何兩個人有完全一樣的概念，即使是同一公司同一部門的人員。
銷售人員推測出的概念只是約見和準(zhǔn)備的“藥引”。在真正面對客戶的時候，一定要認(rèn)真探索和確認(rèn)，才能發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，切不可把假設(shè)的“藥引”當(dāng)做“藥方”。
