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「談單話術(shù)」如何與客戶做互動(dòng)，聊出層次
發(fā)布時(shí)間：2025-05-12 08:39:05
設(shè)計(jì)師：您來我們家之前有沒有去過別人家??？客戶：沒有。設(shè)計(jì)師：沒去過啊，那市面上這么多家公司，您怎么就先來我們家呢？客戶：路過/業(yè)務(wù)員給我打的電話/朋友介紹/活動(dòng)/看過工地......
今天主要以客戶說看過工地為例，分析接下去的談單。
設(shè)計(jì)師：您看過我們工地是吧？那我能問一下，您看的是我們哪兒的工地？客戶：我看的你們杭城家園的。設(shè)計(jì)師：哦，那您覺得我們工地怎么樣啊？/那您對(duì)我們工地有什么意見和建議嗎？設(shè)計(jì)師：很多客戶不看工地也和我們簽，您是先看工地再到公司，能不能說明咱們對(duì)工程質(zhì)量要求高客戶：嗯，那當(dāng)然啊。
這些對(duì)話常常發(fā)生在設(shè)計(jì)師談單過程中，但很多時(shí)候，設(shè)計(jì)師的問題沒有任何意義，或者問句下去，客戶給的答案一點(diǎn)意義也沒有。
像上述話術(shù)中：
“那您覺得我們工地怎么樣??？”客戶看過工地來公司肯定是對(duì)工地比較滿意；
“能不能說明咱們對(duì)工程質(zhì)量要求高”，這種問法就是讓客戶回答“是”，大家對(duì)工程質(zhì)量肯定都有要求。
這時(shí)能判斷出這個(gè)要求是否具有特殊性就很重要，所以在這里就需要層層剖析，區(qū)分客戶，問話中注意斷句，加重語氣，讓客戶想一想再回答。
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設(shè)計(jì)師：你看過我們工地是吧？那我能問一下，您看的是我們哪兒的工地？客戶：我看的你們杭城家園的。設(shè)計(jì)師：哦，您看過我們杭城家園的工地呀，那咱們是不是也是這個(gè)小區(qū)的??？客戶：我不是這個(gè)小區(qū)的。設(shè)計(jì)師：不是啊，那不是這個(gè)小區(qū)的，為什么會(huì)想到看這兒的工地呢？客戶：哦，我朋友在那兒做的。設(shè)計(jì)師：您朋友在那兒做的啊，您朋友房子是我們裝的嗎？客戶：也不是設(shè)計(jì)師：不是啊，我猜一下，那是不是看完朋友的房子，在附近看見我們的工地，覺得我們不錯(cuò)，所以今天過來了?？蛻簦捍_實(shí)，你們工地做得不錯(cuò).....設(shè)計(jì)師：您看您是先看工地再來公司，這個(gè)行為和大多數(shù)客戶不太一樣，能不能說明咱們對(duì)工程質(zhì)量要求特別高?。浚ㄒ欢ㄒ又卣Z氣）
客戶一般有兩種回答：
客戶：那肯定要求高?。ㄟ@種回答基本沒有太大的意義）客戶：對(duì)，我得和你說一下我對(duì)工程質(zhì)量要求是非常高的，你們行不行？
這就可以區(qū)分出這個(gè)客戶的特殊要求，待會(huì)就著重聊工程質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)我們的工地最好，可以用施工用的輔材、工藝、施工管理等角度切入。
設(shè)計(jì)師談單過程中在區(qū)分客戶一些行為的時(shí)候，問的問題很重要，不能隨便問，你隨便問，客戶就隨便答。
因此設(shè)計(jì)師在談單過程中要注意：
1、口語化；
2、在接客戶話時(shí)盡量用問句對(duì)接，因?yàn)閱柧鋾?huì)顯得比較親切；
3、問題不能蹦著來，一個(gè)問題后面一定要做收口，要有關(guān)聯(lián)。千萬不要一個(gè)問題沒有結(jié)束，就跳到另一個(gè)問題，這就意味著這個(gè)問題層次沒有出來，那么問題其實(shí)就是無效的。
在六甲中常清洛老師看來：談單沒有特別新鮮的東西，其實(shí)都差不多。其中很大的區(qū)別就在于你的層次能不能出來，收口做得好不好，而收口最好的方式就是用封閉式問題。以上談單話術(shù)就展現(xiàn)了開放式與封閉式問題相結(jié)合，很好地給大家解釋了什么是談單的層次。
如何改善談單簽單話術(shù)？
如何處理各種客戶異議？
如何讓客戶愿意二次進(jìn)店？
客戶預(yù)算與公司報(bào)價(jià)相差太大，怎么辦？
......
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