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如何開拓業(yè)務(wù)
發(fā)布時間：2025-05-12 11:13:05
（一）、策劃目標(biāo)：
1、 提高推銷員的業(yè)務(wù)等綜合素質(zhì)
2、 提高產(chǎn)品的銷售量
（二）、市場調(diào)研分析與應(yīng)對策略
1、絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員細(xì)節(jié)方面做的很不好。
如敲門，有的敲門力量很大且太頻繁，有的一層樓連著敲、不停地敲直到里面有響聲為止，有的看到門鈴也不按，有的更是一邊敲一邊中音哼著曲子......
我們應(yīng)在每天的晨會上提醒業(yè)務(wù)員細(xì)節(jié)要做好，遇事要冷靜。敲門時先看清門牌（防止目標(biāo)顧客忽然問“你敲的是哪家的門？”在目標(biāo)顧客開門時我們還可以以“您好！請問這里是XX號嗎？”為開頭，這樣也許能拉近與他的距離），整理一下頭發(fā)和衣著，然后再輕輕地敲兩三下，再后退一步等目標(biāo)顧客開門。
只要有時間我們要經(jīng)常在公司里讓業(yè)務(wù)員做實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。
2、業(yè)務(wù)員全部都是做一次性業(yè)務(wù)，成交后也沒能乘勝追擊、實(shí)現(xiàn)再次成交。
比如沒有給目標(biāo)顧客留下名片，就是成交過的客戶也沒有，有的要走時也沒有表現(xiàn)出跟原來一樣禮貌，有的更是拿到錢就直接走人。
建立客戶信息庫，根據(jù)某客戶的特別需要提供“定制商品”，目前已成為公司時尚。雖然我們公司目前還不能做到這一點(diǎn)，但我們可以在每拜訪一個客戶就把他的信息記錄下來，特別是成交過的顧客。逢年過節(jié)什么的就打個電話問候一下，這樣可以與對方拉近距離，爭取把成交過的客戶培養(yǎng)成自己的回頭顧客、永久客戶，未成交過的則力爭把他們培養(yǎng)成自己的顧客。
成交后要乘勝追擊、爭取再次成交。跟目標(biāo)顧客分別時，最好要等到對方轉(zhuǎn)身后才走。
要記住：把客戶當(dāng)作是終生的朋友！要保持跟他們聯(lián)系！
3、業(yè)務(wù)員幾乎都是以同一句話為開頭的，而這個開頭語值得商榷。
因?yàn)橄日f“不要錢”最后還是“要”，會給顧客以不誠實(shí)的感覺，嚴(yán)重了會對公司的形象及產(chǎn)品的可信度造成影響。
我們應(yīng)該把“免費(fèi)的、不要錢的”去掉。先跟顧客介紹這自己、公司及產(chǎn)品，以真誠感動顧客。
如果目標(biāo)顧客一開始就問“要不要錢”時，我們不要直接回答，否則你就會被動了。應(yīng)巧妙地使顧客感到在你回答之后，心與你更靠近了。比如可以這樣回答：A、您先別說錢不錢的問題好嗎？這樣多生分??！讓我們先聊一會好不好？B、我能耽誤您兩分鐘嗎？也許兩分鐘后您就不會再問錢不錢的了。說這些話時要注意表情，盡量讓他感到是在和一個老朋友聊天。
4 、大多數(shù)的業(yè)務(wù)員一開始表現(xiàn)的不錯，但當(dāng)目標(biāo)顧客猶豫了或者有表示不要了的傾向的時候，就幾乎放棄了，表情也變了，也未能把基本的禮貌用語和微笑帶給每一位目標(biāo)顧客。
不管顧客怎樣對我們，我們都應(yīng)該保持一貫的微笑和風(fēng)度，不管怎樣，我們都要堅(jiān)持到最后，決不輕言放棄。對他們，祝福的話語不能吝嗇，也可以在尊重自己的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)恼f一些恭維對方的話，讓他聽了舒心，給他留下一個好印象。這樣也許會讓一開始態(tài)度就很不好的顧客感到內(nèi)疚，下次再來的時候，他就會跟你成交。千萬不要被對方激怒，否則你就失敗了。如果顧客猶豫了，那就說明很有機(jī)會成交、說明你說的還不能完全打動他，這時只要你再努力一下，這個愿望就會實(shí)現(xiàn)了。
5、業(yè)務(wù)員的耐性都不是很好。
比如一層樓，有一家開門聽到介紹后就轉(zhuǎn)身走入里屋，門是開著（我猜可能是去叫另一個人），這時業(yè)務(wù)員就去敲另一家的門，事實(shí)證明我的猜測是對的。
做上門推銷，一般一次只能面對一個顧客，這樣才能給顧客以真誠及尊重他的感覺，所以只要這位顧客還沒把“大門”緊鎖的時候，我們都不能去尋找另一個顧客。
6、業(yè)務(wù)員不大善于迎合顧客的心理。
比如有一次一位阿婆為她的兒媳購買，錢一時找不著，就拿九毛錢當(dāng)一塊錢，業(yè)務(wù)員看到后就說了出來，我發(fā)現(xiàn)阿婆有些尷尬，轉(zhuǎn)身進(jìn)里屋好一會才拿出一塊錢。比如有一次業(yè)務(wù)員沒有零錢，結(jié)果想少找顧客兩毛錢，很顯然顧客不大滿意，直到我把零錢拿了出來。
我們推銷出一盒產(chǎn)品就能拿到十到二十塊錢，為何不迎合一下顧客？自己少賺幾毛錢但贏得顧客的信賴有何不好？對于這位阿婆，也許購買后她會擔(dān)心她兒媳不喜歡，我們應(yīng)該跟她說，如果她兒媳不喜歡，那貨可以退。賺錢重要但人情更重要，不能讓自己的顧客受到一點(diǎn)的委屈，只有這樣，顧客才會信任你，才會成為你永久的顧客，才有可能為你介紹更多的客戶。
7、業(yè)務(wù)員都不大懂得尊重顧客。
比如進(jìn)出顧客家門時，門沒能維持原狀，有的一進(jìn)去，也不等顧客請就一屁股坐了下來，有的更是自己去倒水喝。
是人，就希望能得到別人的尊重。你尊重他，他就對你有好感。所以在任何時候，我們都要注意那方面的東西，都要注意尊重顧客。
8、業(yè)務(wù)員從儀表到穿著都不太注意。
比如有的指甲留得長長的、黃黃的（抽煙被熏的），有的穿著皺皺的，有的皮鞋有灰塵甚至表面都裂開了。
9、業(yè)務(wù)員都不大靈活。比如見到任何人都是清一色的“老師”。
我們做什么都不能一成不變、墨守成規(guī)，要具體問題具體分析，不同的人就應(yīng)有不同的稱呼。
10、大多數(shù)的推銷員用語都很不恰當(dāng)。請看以下我聽到的對白。
A、敲門后，“誰呀？”“喂......”“敲錯了。”“這么害怕？又不是打劫的。”
B、目標(biāo)顧客猶豫了，“你要不要？不要我給別人了?！薄安灰?，你走吧?！瘪R上轉(zhuǎn)身就走人還哼著曲子。
C、在樓梯口碰到一個女人，“誰給你開門的？”（指電大門）“反正又不是你，我們不是壞人?！?/p>
D、當(dāng)顧客一句“我們不要”還把門關(guān)了之后，“膽子那么??？大白天的就這么害怕？”且說的比較大聲。
E、“我不要了”“我知道你不要，你不要別人也會要的，是你不識貨。”“還是個老板呢，這么吝嗇？”（她家在裝修，工人幫忙喊她時，用了“老板”）
跟業(yè)務(wù)員跑了這么多天的市場做調(diào)研，不規(guī)矩、不近人情的對白真是不勝枚舉。這就是一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)的表現(xiàn)，說嚴(yán)重點(diǎn)，就是整體素質(zhì)的表現(xiàn)。有關(guān)負(fù)責(zé)人所能做的只是時常提醒他們要注意一點(diǎn)，如果屢教不改那就可以考慮辭退他。
（三）、顧客的問題
以下是我做調(diào)研時發(fā)現(xiàn)的顧客的問題，公司可以考慮一下，或者讓每一位業(yè)務(wù)員把遇到的顧客的提問記下來，然后綜合，想出回答方法，記在一張卡上，業(yè)務(wù)員人手一張，以便讓他們再遇到類似的問題時能從容、自如地回答。
1、“沒見過這種牌子?！?/p>
2、還沒等到介紹產(chǎn)品，“怎么賣？”
3、“這是女人用的，我們不用?！?/p>
4、在跟顧客介紹產(chǎn)品時，樓上有人下來“你也信這個？”
5、“我們只相信名牌?！睂Ξa(chǎn)品質(zhì)量不放心
6、開了個小孔，“喂，你是這的主人嗎？”“不是”
7、“我們不需要?！?/p>
8、“都有了，而且太多品牌了?！?/p>
9、“這個要不要錢？要就拿走，不要就留下。”
10、“太貴了。”
11、“家里沒有女人?！?/p>
12、“沒有錢?！?/p>
13、“從來不用這個，喜歡自然美?！?/p>
14、打開門聽了幾句話就把門關(guān)上了。
15、“不相信推銷?！?/p>
16、把女的說動心了，這時男的回來了就把女的拉進(jìn)屋里了。
17、顧客動心了，但一聽到要錢就不要了。
（四）結(jié)束語
推銷，通俗地講，就是走過去，把話說出來，把錢收回來。
很多人都認(rèn)為業(yè)務(wù)員只要把產(chǎn)品賣出去就是有本事，手段不重要。我不這樣認(rèn)為，我覺得賣出去是重要，但維護(hù)公司的形象、有人情、用心與顧客溝通、真誠面對他們、讓他們信賴自己從而把他們培養(yǎng)成自己永久的顧客那更重要。
不可否認(rèn)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都是很努力很用功的，但就是方法不太恰當(dāng)、用語不夠文明，結(jié)果往往是事倍功半，而且還會讓顧客感到厭煩，從而影響到公司的聲譽(yù)。有關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)嚴(yán)加這方面的訓(xùn)練，最好列舉出業(yè)務(wù)員容易忽略的小細(xì)節(jié)，在每天的晨會上跟他們講，同時有時間就讓業(yè)務(wù)員之間做個模擬訓(xùn)練，力爭把我們的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成各方面都優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
